Rozmowa z Piotrem Chraplakiem Dyrektorem Handlowym Toshiba oraz Pawłem Pszczółkowskim Dyrektorem Technicznym Toshiba z firmy Beijer Ref Polska

Na naszych łamach już dość dawno nie mieliśmy okazji szerzej porozmawiać o marce Toshiba i jej produktach, ale najpierw chciałbym Pana podpytać o sam rynek HVAC w Polsce. Jakie były te ostatnie lata dla Państwa?

Piotr Chraplak: Dziękujemy za zaproszenie. Od lat systematycznie zwiększamy swoją obecność i pozycję na polskim rynku. Ostatnie lata były zdecydowane dobre dla nas i całej branży HVAC. „Zadyszka” rozpoczęła się pod koniec 2016, zwłaszcza w segmencie mieszkaniowym urządzeń 1:1 oraz multi. Na szczęście nie jest to nasz core-business i strata nie jest dla nas dotkliwa. Głównym obszarem naszej działalności są klienci sieciowi (urządzenia komercyjne) oraz średnie i duże inwestycje VRF. Łącznie stanowią one ponad 80% naszej sprzedaży. W tych segmentach odnotowujemy stały wzrost.

A jakie widzi Pan perspektywy i zagrożenia rozwoju rynku dla Państwa?

PCh: Z jednej strony jesteśmy wciąż rozwijającym się rynkiem, chłonnym nowości, z ogromnym potencjałem. Z drugiej strony wydaje się, że jesteśmy przedsionkiem chińskich i koreańskich marek w drodze do Europy. Na rynku panuje ogromny tłok. Nowe, zazwyczaj tanie marki starają się zaistnieć. To powoduje, że cena urządzenia staje się podstawowym kryterium doboru. Jakość, renoma marki, wsparcie, nowoczesne rozwiązania technologiczne i bezawaryjność urządzeń zdają się schodzić na drugi plan. Na szczęście jest grono fi rm i inwestorów, którzy cenią powyższe wartości. I do tych ludzi staramy się trafi ać.

Grono obecnych firm dystrybutorów-instalatorów w zasadzie jest stałe od kliku lat. To chyba bardzo lojalna współpraca, ale i hermetyczna grupa. Jak obecnie wygląda struktura Toshiby w Polsce, obecność na rynku, współpraca z dystrybutorami? Czy szukają Państwo nowych partnerów, czy też opierają się na obecnych?

PCh: Jesteśmy dumni z naszej sieci Autoryzowanych Partnerów. To mocna i sprawdzona grupa oparta na wzajemnym szacunku i zaufaniu, budowanymi latami. Prawda jest taka, że nawet najlepszy system klimatyzacji nie spełni swojego zadania bez odpowiedniego montażu i konserwacji. Dzięki wykwalifi kowanej sieci fi rm instalacyjnych możemy pochwalić się rekordowo niską w skali europejskiej awaryjnością urządzeń. Staramy się, aby wiedza naszych partnerów była stale uzupełniana o nowe rozwiązania prowadząc szkolenia z zakresu typoszeregów urządzeń i układów sterowania.

Jesteśmy oczywiście otwarci na współpracę z firmami ceniącym sobie pracę z produktem o wysokiej jakości, które otrzymują nie tylko niezawodne urządzenia w dobrej cenie, ale również profesjonalne wsparcie techniczne i handlowe. W dzisiejszych czasach jest to jeden z czynników określających poziom dobrej współpracy pomiędzy firmami a dystrybutorem – cena to jednak nie wszystko.

Struktura zespołu Toshiby to aktualnie 6 regionów, obejmujących całą Polskę, z centralą w Sękocinie pod Warszawą. Magazyn centralny zlokalizowany jest w Warszawie.

Sala szkoleniowa Toshiba

Toshiba postrzegana jest jako solidna, niezawodna japońska marka, ale też nie najtańsza. Do kogo kierują Państwo głównie swoje produkty – klient indywidualny, komercyjny?

PCh: Dotychczas zdecydowanie klient komercyjny. Lista naszych klientów sieciowych oraz komercyjnych z każdym rokiem wydłuża się. Jesteśmy świadomym wyborem inwestorów tam, gdzie potrzeba wysokiej niezawodności, ciszy pracy, rozsądnie skalkulowanej ceny, ale również profesjonalnej obsługi na każdym etapie realizacji inwestycji.

Jak Pan zauważył wcześniej, w ostatnich latach na naszym rynku w zakresie urządzeń split, ale również VRF, dominują marki koreańskie i chińskie z coraz bogatszym wyposażeniem, a także ciekawym wzornictwem – jak postrzega Pan tą konkurencję?

PCh: Ciekawe wzornictwo i bogate wyposażenie to nie wszystko. Bezdyskusyjnie najważniejsza jest bezproblemowa praca urządzenia podczas całego cyklu życia systemu. Na świecie wciąż dominują marki japońskie. To tu toczy się technologiczny „wyścig zbrojeń”. Doświadczenie Toshiby to dziesięciolecia ciężkiej pracy inżynierów. Pierwsza nasza sprężarka to 1930 rok; pierwszy klimatyzator to 1953 rok; pierwsza na świecie sprężarka inwerterowa to 1981 rok. To znaczy, że od 36 lat wciąż udoskonalamy technologię inwerterową. Wiele marek nawet nie istnieje tak długo. Doświadczenia nie zdobywa się z dnia na dzień.

Panie Pawle, przechodząc do rozwiązań technicznych, czy mógłby Pan przybliżyć podstawowe typoszeregi systemów typu VRF Toshiba?

Paweł Pszczółkowski: Toshiba VRF to aktualnie systemy 2- i 3-rurowe w zakresie od 12 do 168 kW wydajności chłodniczej w ramach jednego systemu. Układy Mini-VRF dla mniejszych aplikacji (od 12 do 16 kW) oraz systemy standardowe (od 22 do 168 kW) dla większych obiektów komercyjnych. Z roku na rok poszerzamy typoszereg systemów VRF w celu zapewnienia jak największej elastyczności aplikacji i dopasowania do istniejących rozwiązań. W tym roku Mini-VRF wzbogaca się o nowe jednostki zewnętrzne 4/5HP konstrukcji jednowentylatorowej. Po stronie wewnętrznej dysponujemy 16 typami jednostek w zakresie wydajności od 1,7 do 28 kW mocy chłodniczej.

Najnowszy państwa produkt to trójrurowy system Toshiba SHRM-e, który zdobył szereg nagród m.in. H&V News Award 2017, ACR Product of the Year 2016. Co wyróżnia ten system spośród konkurencyjnych rozwiązań?

PP: SHRM-e to trzecia odsłona systemu 3-rurowego opartego o czynnik chłodniczy R410A, który od samego początku (2005 rok) opiera się w 100% na sprężarkach inwerterowych. Zastosowane rozwiązania, a szczególnie sprężarka Toshiba DC Twin Rotary, od zawsze pozwalały na osiągnięcie wysokich współczynników efektywności energetycznej, szczególnie w obciążeniach częściowych. Tym razem nie jest inaczej – ESEER w systemie SHRM-e przekracza 8,0 w ponad połowie typoszeregu oraz przewyższa wartość 7,1 w pozostałych agregatach. Jakość, trwałość i oszczędność energii to niezmienny kierunek rozwoju naszych urządzeń.

Trzecia generacja trójrurowego systemu Toshiba SHRM-e ze współczynnikiem ESEER powyżej 8,0

W jaki sposób uzyskano tak wysokie wyniki, parametry pracy? Jakie rozwiązania zostały w tym celu wprowadzone w konstrukcji systemu?

PP: Po pierwsze to wieloletnie doświadczenie w systemach inwerterowych – ponad 30 lat od wprowadzenia pierwszego inwerterowego urządzenia na świecie i ponad 14 lat od wprowadzenia pierwszego, 100% inwerterowego systemu VRF Toshiba (Super Modular Multi System).

SHRM-e to przede wszystkim nowa sprężarka DC Twin Rotary, która w aktualnej odsłonie rozszerza zakres wydajności urządzeń przy jednoczesnym zachowaniu trwałości, niezawodności i oszczędności energii. Zastosowane nowe materiały konstrukcyjne (powłoka DLC – Diamond Like Carbon), usprawniony proces sprężania oraz zwiększona pojemność skokowa sprężarki (możliwość pracy w zakresie 15÷115% wydajności nominalnej), bardziej efektywna wymiana ciepła oraz usprawnienia w obiegu chłodniczym pozwoliły na uzyskanie wspomnianych bardzo wysokich współczynników sezonowej efektywności energetycznej.

Bardzo istotnym elementem jest również sam proces dystrybucji czynnika chłodniczego. Filozofi a układów VRF Toshiba opiera się na zapewnieniu komfortu w każdym z klimatyzowanych pomieszczeń, niezależnie od aktualnego zapotrzebowania czy lokalizacji w stosunku do jednostki zewnętrznej. IFT (Intelligent Flow Technology) to precyzyjna dystrybucja czynnika w oparciu o pomiar parametrów z ponad 300 punktów.

Nowa sprężarka Toshiba DC Twin Rotary

W systemie tym wykorzystany został również nowy układ sterowania z podwójną nastawą oraz samo diagnostyką z funkcją raportowania – czy coś więcej na ten temat mógłby Pan powiedzieć?

PP: Podwójna nastawa (Dual set point) to funkcjonalność, która w trybie automatycznej pracy pozwala na zmienną nastawę dla trybu chłodzenia i ogrzewania. Zwiększa ona efektywność systemu i oszczędność energii poprzez poszerzenie martwej strefy i zmniejszenie wahań temperatury poprzez rzadsze zmiany trybu pracy.

Kontrola ilości czynnika w układach VRF jest kluczowym elementem ze względów bezpieczeństwa. SHRM-e wprowadza funkcjonalność automatycznego monitorowania ilości czynnika oraz ewentualnego jego wycieku wraz z informowaniem o tym fakcie użytkownika.

Warto również wspomnieć o narzędziu diagnostycznym SMMS wave tool – aplikacji dedykowanej na smartfon, która umożliwia bieżące monitorowanie pracy systemu, testowanie, uruchamianie jak również przesyłanie raportów z pracy za pomocą poczty elektronicznej. To innowacyjny system, który pozwala na błyskawiczną diagnozę układu bez zbędnej ingerencji w jego strukturę.

SMMS wave tool – aplikacja diagnostyczna na smart fony z systemem Android

Jakie inne nowości wprowadziła Toshiba na nasz rynek?

PP: W segmencie mieszkaniowym nowością są urządzenia uznanej serii Suzumi+ na czynnik R32. Jest to całkowicie nowa konstrukcja. Pierwsze opinie klientów są rewelacyjne. Dużo nowości jest też w gamie urządzeń komercyjnych – całkowicie nowe kasety 600x600, nowe jednostki 3-fazowe serii Digital Inverter oraz całkowicie nowe jednostki Big Digital Inverter o wydajności do 23 kW. Te ostatnie wyznaczają kierunek rozwoju linii komercyjnej Toshiba umożliwiając prowadzenie instalacji do 100mb i pracę w zakresie -15 / +52°C w trybie chłodzenia i -27 / +15°C w trybie grzania. Wychodząc naprzeciw aktualnym dyrektywom posiadają również automatyczną detekcję wycieku czynnika w systemie. Nowość w segmencie VRF to całkowicie nowe 3-fazowe układy Mini-SMMS. Jak widać sporo nowości jak na jeden rok.

Z tak ciekawego portfolio jakie urządzenia w Polsce najlepiej się sprzedają w segmencie split i VRF, i czym kieruje się wg Panów klient indywidualny oraz inwestor komercyjny?

PCh: Naszym bestsellerem są zdecydowanie jednostki serii Digital Inverter, kasety oraz podstropowe. To lwia część naszej sprzedaży (rocznie kilka tysięcy systemów) przy wciąż dużej dynamice wzrostu (+31% rok do roku). W segmencie VRF coraz większą rolę odgrywają systemy trójrurowe, ze względu na swoją elastyczność, które aktualnie stanowią ponad 18% naszej sprzedaży dużych systemów VRF. Dla porównania w 2016 było to 14%. Nasze wyniki cieszą tym bardziej, że są realizowane przez niewielki zespół.

A mogliby Panowie przytoczyć jakieś ciekawsze realizacje?

PP: W ostatnim czasie mieliśmy przyjemność realizować wiele ciekawych projektów. Wśród nich na uwagę zasługuje budynek Beyond w Poznaniu, uznany Bryłą Roku 2016; kolejne etapy budowy osiedla Awangarda w Warszawie; kolejny obiekt dla Bumy w Krakowie – będący aktualnie jedną z większych inwestycji 3-rurowych (ponad 300 jednostek kanałowych oraz prawie 2,0 MW chłodu). Dodam jeszcze ponad 1600 urządzeń zamontowanych w sieci Żabka.

Czy jest to klimatyzacja, czy jedyne źródło ciepła lub pomieszczenie techniczne, każdy klient i jego potrzeby są wyjątkowe. Każdy ma inne wymagania, które staramy się spełniać.

SHRM-e Dual Set Point

Jaki wpływ ma obecność marki Toshiba wraz marką CIAT w grupie Carriera? Czy nastąpiła tu jakaś szersza współpraca badawczo-rozwojowa?

PCh: Przynależność do dużej grupy technologicznej zawsze jest korzystna. CIAT w grupie Carrier’a to przede wszystkim woda lodowa. Naszą domeną wciąż pozostaje freon. Niemniej jednak w ostatnim okresie Carrier wzmocnił swoją współpracę z Toshibą w Europie ustanawiając TCEU (Toshiba Carrier Europe SAS) spółkę, która jeszcze w większym stopniu połączy inwerterową technologię Toshiba z doświadczeniem wody lodowej Carrier’a. Efekty wspólnej pracy pojawią się już niebawem.

Większość oferowanych dużych systemów opiera się na czynniku R410A, w Splitach pojawia się coraz częściej R32? Wg panów jakie będą dalsze tendencje na rynku w zakresie systemów klimatyzacji, a także jakie Toshiba ma plany, strategię rozwoju uwzględniając aspekty ekologiczne i ograniczenia na rynku czynników?

PP: Patrząc na poziom ograniczeń R410A i kierunek rozwoju mniejszych urządzeń, rzeczywiście R32 aktualnie jest korzystną alternatywą. Dalszy rozwój mniejszych systemów klimatyzacji będzie zapewne opierał się na czynniku R32. Wiążą się z nim pewne ograniczenia, niemniej jednak Toshiba będzie realizowała swoje plany rozwoju w tym zakresie urządzeń w oparciu o ten właśnie czynnik. Pierwsze wyniki są bardzo zadowalające, zarówno w zakresie ilości samego czynnika, jak również w odniesieniu do parametrów ekonomicznych urządzeń, możliwości technicznych i zakresów pracy. Pytanie pojawia się jednak w przypadku dużych systemów VRF, w których ilości czynnika są znacznie większe, a alternatywa nie jest tak oczywista – czas pokaże.

Bardzo dziękuję za rozmowę.

PCh, PP: Dziękujemy.