Rozmowa z Igorem Bazhanem, menedżerem sprzedaży na Europę Wschodnią w firmie thermofin GmbH

Na wstępie naszej rozmowy chciałbym się spytać o motywy, jakie stały za stworzeniem firmy thermofin GmbH oraz okoliczności jej powstania?

Igor Bazhan: Firma thermofin GmbH jest typową niemiecką firmą rodzinną, która została założona w 2002 roku przez ojca i syna – Panów Willie i Bernda Löffler. Panująca w tym czasie sytuacja na rynkach, głównie w Niemczech, Austrii, Szwajcarii i w innych krajach, a także solidne zaplecze kapitałowe i duże doświadczenie w tego typu biznesie wraz z szerokimi kontaktami międzynarodowymi, wpłynęły na decyzję o otwarciu własnej działalności, związanej z produkcją szerokiej gamy wymienników ciepła dla chłodnictwa i klimatyzacji.

Producenci tego rodzaju sprzętu, działający na skalę międzynarodową, byli wówczas dużymi koncernami, a brakowało stosunkowo małych wyspecjalizowanych przedsiębiorstw rodzinnych. Junior i Senior Löffler wyczuli ten moment, a także dążenie firm projektowych oraz instalacyjnych na całym świecie do indywidualnego podejścia do projektów i niestandardowych rozwiązań.

W bieżącym roku obchodzą Państwo jubileusz 15-lecia. Do dnia dzisiejszego jest to firma rodzinna. Jak udało się w tak krótkim czasie zbudować tak duże, międzynarodowe przedsiębiorstwo?

IB: To interesujące i złożone pytanie. Pracuję w firmie od samego początku. Kiedy zaczynaliśmy, z wyjątkiem właścicieli, w dziale sprzedaży pracowałem ja wraz kolegą, dwóch projektantów oraz około 20 osób w produkcji. Wtedy wszystko rozwijało się bardzo szybko, pierwsze targi, wtedy jeszcze pod nazwą IKK w Hanowerze w 2003 roku, pierwsze zamówienia... Teraz w firmie pracuje około 500 osób i dostarczamy sprzęt praktycznie do wszystkich krajów świata. Ci, którzy pracują od samego początku lub zaczęli w ciągu pierwszych kilku lat, są zaskoczeni tak dynamicznym rozwojem firmy.

Myślę, że jeśli powiedzieć to krótko, to przyczyną, silnikiem naszego rozwoju jest duży optymizm i zaangażowanie obu właścicieli firmy – ponieważ do tej pory Bernd Löffler jest ostatnim, który codziennie opuszcza biuro lub, jak wszyscy tutaj mówimy, „wyłącza światło w biurze”. Dodatkowo, solidna praca całego zespołu i profesjonalizm oraz oczywiście orientacja na klienta, zrozumienie czego potrzebuje i skupienie się na poszczególnych rynkach i ich rozwoju. Nie małą rolę odgrywa ciągły rozwój przez naszą firmę nowych produktów oraz akcesoriów, ich doskonalenie, przy zachowaniu wysokiej jakości.

Jakie urządzenia znalazły się w pierwszych latach w Państwa ofercie?

IB: Od samego początku koncepcja działania thermofin GmbH zakładała produkcję zgodną ze standardowym sprzętem oferowanym przez konkurencję, oferując jednocześnie naszym klientom niestandardowe rozwiązania, na życzenie. Przykładowo parowniki do zamrażania szokowego o wymiarach zgodnych ze szkicem klienta, z dużymi stratami zewnętrznymi od strony powietrza, z odpowiednio dobranymi specjalnymi wentylatorami. Inny przykład to urządzenia o nietypowych wymiarach, idealnie dopasowane do warunków technicznych klienta i wielkości pomieszczenia. Ze standardowego wyposażenia oferowaliśmy m.in. skraplacze, suche wieże chłodzące, parowniki i chłodnice powietrza.

Pierwszy skraplacz zamówiony przez austriacką firmę Frigipol

A w jakim kierunku rozwinęła się produkcja i jak wygląda obecnie Państwa standardowa oferta?

IB: W chwili obecnej produkujemy szeroką gamę urządzeń związanych z wymianą ciepła: parowniki i skraplacze do freonu, amoniaku i CO₂, a także chłodnice powietrzne i suche chłodnice (tzw.
dry-coolery) do systemów glikolowych. W produkcji tych konstrukcji, wymienników stosujemy różne kombinacje materiałów rurowych i płytowych. W zależności od czynnika chłodniczego, ciśnienia roboczego i warunków otoczenia, rury wymiennika ciepła mogą być wykonane z miedzi lub stali nierdzewnej, a lamele są wykonane z aluminium, stopu aluminiowo-magnezowego lub aluminium pokrytego powłoką epoksydową.

Wszystkie urządzenia są dostępne do wyboru z dwoma rodzajami wentylatorów: AC z różnymi poziomami hałasu i wentylatorami EC ze zmienną prędkością. Posiadamy przemyślaną ofertę modeli komercyjnych, przemysłowych i specjalistycznych dla konkretnych zastosowań. Na przykład jedna z dobrze sprzedających się serii w Europie Środkowej i Wschodniej to specjalna konstrukcja chłodnic do przechowywania owoców lub warzyw. Istnieje również opatentowana seria rozwiązań do chłodzenia pomieszczeń, w których pracują ludzie. Urządzenia te nie tworzą przeciągów i mogą być opcjonalnie uzupełnione filtrami do oczyszczania powietrza wraz z obiegiem osuszania. Ponadto jesteśmy jednym z nielicznych producentów, którzy oferują takie specjalne urządzenia, jak izolowane chłodnice, hybrydowe wieże chłodnicze i skraplacze wyparne.

Od 2007 roku firma thermofin GmbH dostarcza także rozwiązania do chłodzenia turbin i silników. Pierwsze projekty w tej nowej dziedzinie dla firmy zostały wdrożone w Indiach, Arabii Saudyjskiej i Holandii. Na chwilę obecną w dziale sprzedaży grupa inżynierów czuwa nad współpracą i rozwojem tego segmentu rynku. Naszymi klientami są znane europejskie firmy, które projektują i budują takie projekty na całym świecie.

Oferują Państwo również wykonania specjalne, niestandardowe urządzeń?

IB: Ależ oczywiście, ta część produkcji stanowi około 65% obrotów naszej firmy. Rozwiązania te są często opracowywane wspólnie z naszymi klientami. Wszyscy pracownicy naszego działu sprzedaży, lub inżynierowie, często proponują naszym klientom specjalne rozwiązania, które są nierzadko tańsze od typowych rozwiązań i mają wiele zalet technicznych w porównaniu ze standardowymi rozwiązaniami innych producentów wymienników ciepła. Dzięki temu nasi klienci otrzymują rozwiązania, często indywidualne, optymalnie dostosowane do konkretnego projektu i technologii.

A jaka jest przyszłość, w jakim kierunku rozwijają Państwo swoje badania, konstrukcje urządzeń?

IB: W ostatnich latach coraz częściej stosuje się naturalne czynniki chłodnicze takie jak amoniak, CO₂ i propan. Nasza produkcja i asortyment produktów jest przygotowany na ten trend. Ponadto uważamy, że w przyszłości będą stosowane rury o możliwie jak najmniejszej średnicy. W parownikach do zastosowań przemysłowych od dawna oferujemy naszym klientom urządzenia o średnicy rur 12 mm zamiast 16 mm. Wewnętrzna objętość rur jest o 40% mniejsza. Zmniejszenie objętości rur jest także przyszłością skraplaczy.

Przyszłością parowników dla systemów amoniakalnych są parowniki z aluminiowymi rurami i częstsze stosowanie bezpośredniego odparowania zamiast układu pompowego. Aluminium ma lepsze przewodnictwo cieplne niż stal nierdzewna i znacznie mniejszą wagę. Ze względu na zastosowanie układu z bezpośrednim odparowaniem, wymagana ilość amoniaku jest znacznie zmniejszona. Przetestowaliśmy już takie urządzenia w naszym laboratorium i aktywnie je oferujemy, czego rezultatem jest kilka zrealizowanych projektów, na przykład w Australii.

W naszym laboratorium cięgle eksperymentujemy z różnymi materiałami i konstrukcjami oraz geometriami bloków wymienników. Mamy możliwość pomiaru zarówno parametrów po stronie powietrznej, jak i chłodniczej. Przeprowadzamy również pewne testy wspólnie z Instytutem Inżynierii Powietrznej i Chłodnictwa w Dreźnie.

Innym stałym trendem jest oczywiście zwiększenie wykorzystania wentylatorów w technologii EC.

O jakości urządzeń świadczą m.in. stosowane podzespoły oraz procedury testowe?

IB: Ma Pan rację, to jest bardzo ważne. Używamy w naszych urządzeniach części i materiały wyprodukowane tylko w Europie. Na przykład wentylatory do standardowych urządzeń wykorzystujemy z firm ebm-papst i Ziehl-Abbeg. Zasadniczo wszystkie komponenty i materiały przy przekazywaniu towarów przechodzą kontrolę i certyfikację, czy spełniają odpowiednie wymogi jakości. Nasza firma posiada certyfikaty zgodne z normami DIN EN ISO 9001: 2015 i rejestrujemy nie tylko wszystkie czynności robocze w produkcji, ale także użyte materiały. Oznacza to, że w razie potrzeby możemy dokładnie określić, jakie materiały i z jakiej dostawy w danym urządzeniu zostały użyte.

Przy tak dużej firmie ważna jest chyba również organizacja pracy, zarządzanie jakością?

IB: Organizacja i ciągła optymalizacja procesów pracy jest dziś bardzo ważna. Kierownictwo naszej firmy przykłada dużą wagę do tego.

Jakość naszych produktów od samego początku była naszym priorytetem. W ubiegłym roku nasza firma po raz kolejny uzyskała wspomniany certyfikat zgodności z normami DIN EN ISO 9001: 2015, ale z pewnością nie poprzestaniemy na tym i ciągle będziemy doskonalić system zarządzania jakością w naszej firmie. Po wyprodukowaniu, przed zapakowaniem, wszystkie nasze maszyny są dokładnie sprawdzane przez dział jakości. Pracownicy naszej firmy w różnych działach produkcyjnych, a także na różnych etapach procesów produkcyjnych są certyfikowani przez niemiecką organizację TÜV.

Analizując Państwa biura sprzedaży na świecie, zauważyć można, że skupili się Państwo na rynkach rozwijających się: Ameryka Południowa, Afryka, Indie, Rosja. Czy są to rynki mniej wymagające niż Europa ze swoimi ograniczeniami ekologicznymi, jaka jest specyfika tych rynków?

IB: To nie jest powód dla naszej firmy. Motywem otwierania dla nas biur sprzedaży w tym lub innym kraju jest przede wszystkim chłonność rynku i jego perspektywy. Dla naszej firmy, podobnie
jak na samym początku, głównym rynkiem zbytu są Niemcy, Austria i Szwajcaria. W ostatnich latach znacznie zwiększyliśmy sprzedaż w Holandii i krajach Beneluksu.
Projekty, dla których na tych rynkach stawiamy nasze zakłady, to często bardzo innowacyjne rozwiązania z wykorzystaniem naturalnych czynników chłodniczych, takich jak CO₂, amoniak, propan. Także nieustannie pracujemy nad nowymi wersjami naszych urządzeń i akcesoriów do takich właśnie projektów. Jeśli mówimy o rynkach, o które Pan pyta, drugim miejscem pod względem ilościowym sprzedaży jest rynek rosyjski. Urządzenia do Ameryki Południowej produkujemy głównie w naszej fabryce w Argentynie, ale także z fabryki w Niemczech ciągle wysyłane są tam dostawy.

Specyfiką wymienionych rynków jest to, że są one bardzo chłonne i realizowane są tam naprawdę duże projekty przemysłowe, w których jesteśmy silni jako dostawcy z naszym asortymentem,
know-how i doświadczeniem. Rozwój nowych technologii i tendencje są na tych rynkach nieco opóźnione, ale w zasadzie takie same jak w Europie Środkowej. Jednakże wszystkie duże projekty
są i będą coraz częściej realizowane w zakresie CO₂ i amoniaku.

Jest Pan odpowiedzialny bezpośrednio za rynek Europy Wschodniej i Rosję – jak duży potencjał stanowi on dla firmy i jaka jest jego specyfika w stosunku do Europy Zachodniej oraz pozostałych rynków, na których operuje thermofin GmbH?

IB: Byłem odpowiedzialny za rynek rosyjski do 2010 roku. W tym czasie nasza rosyjska firma OOO termofin nabrała rozpędu i zaczęła działać niezależnie. Oprócz wsparcia technicznego dla rosyjskich klientów, na miejscu składane są nasze urządzenia, ale z biegiem czasu planowane jest rozwinięcie pełnego cyklu produkcyjnego.

W ostatnim czasie miałem więcej możliwości skoncentrowania się na marketingu w pozostałej części Europy Wschodniej. Europa Wschodnia była i jest jednym z priorytetowych rynków dla naszej firmy. Widzimy w tych regionach duży potencjał rozwoju dla nas. Na pytanie o różnicę na rynkach, mogę powiedzieć, że praktycznie takiej nie ma między krajami Europy Wschodniej, które są członkami Unii Europejskiej a krajami Europy Środkowej. Nie ma większych różnic zarówno w zakresie dokumentów, transportu – wszystko jest proste.

Zdecydowanie inaczej jest na przykład na rynkach białoruskim i ukraińskim. Inżynierowie i ich szkolenie w tych krajach są takie same jak w krajach europejskich, jednak działalność handlowa jest bardziej skomplikowana przez procedury celne i niestabilne kursy lokalnych walut. Ponadto stopy procentowe kredytów w lokalnych bankach w walutach są wyjątkowo wysokie. Mogą wynosić nawet 30% rocznie na Ukrainie i prawie 40% na Białorusi. To oczywiście znacznie utrudnia inwestycje w modernizację sprzętu i nowe projekty.

W nawiązaniu do wspomnianych obostrzeń ekologicznych (F-gazy), w jakim kierunku będą Państwo rozwijać produkty – czynniki naturalne? Jakie? Jak wygląda tutaj Państwa oferta?

IB: Jak już wspomniałem, przyszłość jest wyjątkowa w przypadku systemów z naturalnymi czynnikami chłodniczymi. Są to albo systemy bezpośredniego odparowywania CO₂, amoniaku lub propanu, albo układy z agregatem amoniakalnym i drugim obwodem glikolu. Oferujemy na przykład także parowniki do instalacji CO₂ o ciśnieniu roboczym do 60 bar z rur miedzianych. Oczywiście systemy freonowe pozostaną, ale wierzymy, że w przyszłości zdecentralizowane systemy będą wykorzystywane do małych projektów i wydajności, przy użyciu fabrycznie przygotowanych agregatów sprężarkowo-skraplających ze skraplaczem z chłodzeniem wodnym, a następnie dystrybucją wody do chłodzenia.

Jeśli chodzi o nas, jako producenta produktów wymiany ciepła, już teraz zaczynamy się do tego przygotowywać.

Jak ocenia Pan zapotrzebowanie na tego typu urządzenia w najbliższych latach?

IB: Trudno powiedzieć, ale ostatnie targi Euroshop pokazała, że produkcja takich jednostek nabiera tempa i są firmy, które już produkują i sprzedają ich tysiące.

Życzę zatem kolejnych udanych lat rozwoju i dziękuję za rozmowę.

IB: Bardzo dziękuję i życzę również dalszego rozwoju Waszemu czasopismu, a korzystając z tej okazji, chciałbym życzyć powodzenia i sukcesów także wszystkim naszym klientom. Chciałbym podziękować wszystkim firmom, które używają naszego sprzętu za zaufanie, jakim nas obdarzyli, ponieważ bez Waszego zaufania nie moglibyśmy tak szybko się rozwijać i osiągnąć
tego, co osiągnęliśmy.