Piotr Wrzaszcz – General Manager, Cooling Solutions Sp. z o.o.

W drugiej połowie minionego roku firma Area Cooling Solutions została podzielona i sprzedana przez jej założyciela Josepa Ventura. Czy mógłby Pan przybliżyć szczegóły?

Piotr WRZASZCZ: Zgadza się, w ubiegłym roku w grupie Area Cooling Solutions zaszły istotne zmiany strukturalne i właścicielskie. W kontekście rynku polskiego najważniejszym skutkiem tych zmian jest rozdzielenie części produkcyjnej i dystrybucyjnej.

Spółka produkcyjna, po przejęciu przez Panasonic, kontynuuje swoją działalność pod nazwą Panasonic Cold Chain Poland Sp. z o.o., skupiając się na produkcji agregatów skraplających i dostarczaniu do nich części serwisowych.

W Polsce powstała także nowa spółka Cooling Solutions Sp. z o.o., która w ścisłej współpracy z centralą w Barcelonie będzie kontynuować i rozwijać dystrybucję kluczowych komponentów HVAC w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. W ostatnim czasie ogłosiliśmy również, że spółki AREA Cooling Solutions SA (Barcelona) i Cooling Solutions Sp. z o.o. (Warszawa) stały się częścią IPCOM Group, wiodącego dystrybutora rozwiązań w zakresie efektywności energetycznej w całej Europie.

Jak przejęcie przez Panasonic oraz IPCOM wpłynęło na działalność Area Cooling Solutions?

P.W.: Mogę się wypowiedzieć jedynie w imieniu reprezentowanej przeze mnie spółki odpowiedzialnej za dalszy rozwój biznesu dystrybucyjnego komponentów. IPCOM, z siedzibą w Belgii, jest ambitną i szybko rozwijającą się europejską grupą firm, specjalizującą się w dystrybucji i dostosowaniu innowacyjnych rozwiązań w zakresie efektywności energetycznej: izolacji termicznych, pasywnej ochrony przeciwpożarowej, izolacji akustycznych, urządzeń i komponentów HVACR. Klientami IPCOM są instalatorzy, międzynarodowe firmy wykonawcze, hurtownie oraz producenci OEM w wielu branżach i rynkach. IPCOM zatrudnia ponad 1600 osób i dostarcza swoje rozwiązania poprzez sieć ponad 100 placówek w 20 krajach w Europie.

Przejęcie przez IPCOM nie wpłynęło bezpośrednio na naszą strukturę organizacyjną Cooling Solutions Sp. z o.o, natomiast poszerza możliwości działania w wielu aspektach. Nowa polska spółka dystrybucyjna będzie ściśle współpracować z centralą w Barcelonie, podtrzymując dobrze funkcjonujący tam model biznesowy i dostosowując go do realiów naszego regionu. Polska spółka skupi się na rozwoju współpracy z klientami z obszaru CEE.

Rys. 1. AREA Cooling Solutions SA (Barcelona)

Jako nowy dyrektor spółki dystrybucyjnej, jakie widzi Pan korzyści dla firmy i jej działalności?

P.W.: Przede wszystkim odchodzimy od sprzedaży drobnej armatury chłodniczej, czyli zaworów, filtrów, wzierników itd., skupiając się na rozwoju sprzedaży kluczowych dla nas grup produktowych – sprężarek, falowników i wentylatorów. Kontynuujemy w tym zakresie  współpracę z naszymi wieloletnimi partnerami, dzięki czemu mamy już duże doświadczenie zarówno w kontekście handlowym, jak i technicznym.

Tak jak już mówiłem, nowa spółka dystrybucyjna w Polsce funkcjonuje niezależnie, z własnymi strukturami, natomiast będzie ściśle współpracować z centralą w Barcelonie. Jeśli chodzi o kanały sprzedaży, to zarówno OEM, firmy wykonawcze jak i hurtownie są dla nas istotne, i mają swoje miejsce na rynku – chcemy, aby nasze produkty docierały do wszystkich tych odbiorców. Szczególną uwagę zwrócę jednak na współpracę z klientami OEM, ponieważ teraz, po zmianach i ustrukturyzowaniu naszych działań, widzę bardzo duży potencjał w tym segmencie do rozwoju. Dzięki naszemu doświadczeniu, wiedzy i wsparciu technicznemu – a większość naszej kadry to inżynierowie, włączając w to dział sprzedaży – oraz umowom na wyłączną dystrybucję z naszymi kluczowymi partnerami, przy zapewnieniu dobrej logistyki, możemy być wiarygodnym, wieloletnim partnerem dla firm producenckich, co potwierdzają liczne przykłady z innych krajów.

Czy planowane są dalsze zmiany wizerunkowe lub operacyjne?

P.W.: Rozumiemy ważność i rolę wszystkich wspomnianych wcześniej kanałów sprzedaży w kontekście rynku branży HVAC. Jeśli chodzi o dalszy rozwój to stawiamy na sprzedaż ekspercką. Mamy wieloletnie doświadczenie w sprzedaży naszych produktów, poparte licznymi projektami naszych klientów, w których niejednokrotnie uczestniczyliśmy już od fazy koncepcyjnej. Jak wspomniałem, większość

członków naszego zespołu posiada tytuł inżyniera. Odchodzimy od modelu dystrybucji, w jaki często potocznie i obiegowo jest ona rozumiana. Uważam, że szczególnie w sektorze technicznym, poza dostarczeniem samego produktu, kluczowe jest zapewnienie odpowiedniego wsparcia na każdym etapie procesu, również już po sprzedaży. Jesteśmy w stanie nie tylko pomóc w doborze właściwego rozwiązania, ale też wesprzeć w jego integracji w urządzeniu docelowym klienta (np. w parametryzacji falownika ze sprężarką, komunikacji ze sterownikiem itd.). Mamy ułożoną strukturę działania firmy, a jednocześnie jesteśmy wolni od typowo korporacyjnych ograniczeń. Dzięki temu możemy działać elastycznie, będąc dobrym partnerem zarówno dla mniejszych firm wykonawczych, jak i dla dużych przedsiębiorstw, posiadających bardziej rozbudowane struktury z decyzyjnością i odpowiedzialnością rozproszoną po różnych działach.

Oczywiście, poza wysokiej jakości obsługą, ważny jest też aspekt logistyki, bo towar musi być przede wszystkim dostępny. Korzystamy w tym momencie z magazynu w Polsce, natomiast w perspektywie kilku miesięcy planujemy przeprowadzkę do większego, który stanie się centrum logistycznym naszej grupy w Europie Środkowo-Wschodniej. Dzięki temu standardowe modele naszych produktów (głównie mam tu na myśli sprężarki) jesteśmy w stanie dostarczać w 1-2 dni robocze od zamówienia.

Nie mamy jako takiego działu serwisu, natomiast, zgodnie z koncepcją sprzedaży eksperckiej, jesteśmy zawsze blisko klienta i udzielamy mu wsparcia. Nieraz już się zdarzało, że nasi pracownicy byli obecni przy testach prototypów i wspólnie z naszymi klientami szukali optymalnych rozwiązań dla ich produktów. Również ewentualne zgłoszenia gwarancyjne są rozpatrywane bezpośrednio przez nas, a każda zgłoszona awaria sprężarki jest analizowana – kluczem jest znalezienie przyczyny i zrozumienie problemu, szczególnie w przypadku, gdy zgłoszenie dotyczy sprężarki pracującej w urządzeniu seryjnym.

Rys. 2. Planowane nasze nowe centrum logistyczne dla grupy w Europie Środkowo-Wschodniej zapewni możliwość dostawy sprężarek w ciągu 48 h

Area Cooling Solutions skupia się teraz na ofercie asortymentu, który ma w wyłącznej dystrybucji. Czy mógłby Pan przedstawić szerzej portfolio oraz główne cechy i zastosowanie poszczególnych typoszeregów?

P.W.: Skupiamy się na trzech głównych grupach produktowych: sprężarkach, falownikach i wentylatorach. Tak jak Pan wspomniał, większość naszych współprac opiera się na wyłącznej dystrybucji na terenie Europy, dzięki czemu, poza przywoływanym już wsparciem, wysokiej jakości obsługą i logistyką, zapewniamy atrakcyjne warunki handlowe, co na „koniec dnia” jest przecież nieraz kluczowe dla naszych partnerów działających na tak wymagającym i konkurencyjnym rynku.

Nasze portfolio zaufanych marek obejmuje przede wszystkim sprężarki Panasonic scroll, GMCC, AVIC, Xuanke oraz wentylatory Weiguang i falowniki Invertek. Sprężarki Panasonic będą w niedługim czasie występować na rynku pod nazwą brandu BSonyo i będziemy się wspólnie wystawiać na targach ISH.

Typoszeregi sprężarek są bardzo rozbudowane – od małych sprężarek tłokowych, używanych przede wszystkim w urządzeniach sektora gastronomicznego i retail (meble chłodnicze, schładzacze do napojów, maszyny vendingowe), przez sprężarki rotacyjne GMCC i AVIC o bardzo szerokim zastosowaniu, po sprężarki Panasonic scroll, które znajdują swoje zastosowanie również w aplikacjach przemysłowych. W związku z tym w sektorze OEM jesteśmy gotowi do współpracy z szeroką grupą różnych firm produkcyjnych – z sektora mebli chłodniczych, agregatów skraplających, pomp ciepła, chillerów, transportu, produkcji urządzeń wojskowych i medycznych, przemysłu i wielu innych.

Rys. 3. Sprężarka hermetyczna scroll Panasonic o wydajności 34 900 W oraz współczynniku efektywności na poziomie 3,09

Czy planowane jest poszerzenie oferty produktów o inny asortyment oraz typoszeregi obecnych brandów, szczególnie w obszarze technologii czynników naturalnych R290, CO2 i zrównoważonego rozwoju?

P.W.: Rynek pod kątem czynników chłodniczych zmienia się bardzo dynamicznie, co wpływa oczywiście na pojawianie się nowych produktów i typoszeregów – głównie jeśli chodzi o propan i dwutlenek węgla. Mamy już gotowe i certyfikowane rozwiązania zarówno na R290, jak i R744 – poszczególne typoszeregi będą rozwijane i aktualizowane.

Tutaj zaznaczę, że jako wyłączny, certyfikowany dystrybutor mamy bezpośrednią wiedzę o planowanych i będących w trakcie prac R&D projektach, mając też wpływ na ich hierarchizację, dostarczając informacji o prognozowanym potencjale na rynku europejskim.

Ta bliskość producenta to jeszcze jeden aspekt, który chciałbym przy tej okazji podkreślić. Na rynku zdarzają się czasem negatywne opinie i obawy związane z korzystaniem z komponentów wyprodukowanych w Azji. W mojej ocenie bardzo często wynikają one z braku odpowiedniej komunikacji z producentem – urządzenia trafiają do Europy nieautoryzowanymi ścieżkami, nieraz są to produkty niedostosowane do europejskich realiów (np. klimatycznych) lub nie są to najnowsze urządzenia w typoszeregu tych producentów. Jako AREA eliminujemy wszystkie te niedogodności, będąc de facto bezpośrednim europejskim przedstawicielstwem naszych partnerów.

Wszelkie kwestie produktowe, techniczne czy ewentualne wątpliwości można rozwiązać bezpośrednio z nami, w języku polskim lub angielskim, bez problemów komunikacyjnych wynikających z kwestii językowych, kulturowych czy innych stref czasowych itd.

Jak widzą Państwo współpracę z klientami biznesowymi OEM?

P.W.: Przede wszystkim relacja handlowa w sektorze technicznym to o wiele więcej niż dostarczenie samego produktu. Działy techniczne firm produkcyjnych mają kontakt z wieloma producentami różnych stosowanych przez siebie komponentów. Bardzo ważne jest, aby poza samym komponentem, być w stanie dostarczyć pełną wiedzę na jego temat, odpowiedzieć na pytania, wskazać na istotne różnice względem produktów konkurencji. My jesteśmy w stanie to zapewnić i stać się dla takich firm partnerem do rozmowy na każdym etapie prowadzonegoprojektu.

Drugi filar to bliskość wobec klienta. Relację i jakość obsługi najlepiej weryfikują sytuacje niestandardowe, dynamiczne, wymagające szybkiego i konkretnego działania. Nasz zespół jest zawsze gotowy do pomocy, pracownicy chętnie odbiorą telefon, odpiszą na maila i bardzo szybko zareagują na wszelkie kwestie wymagające wsparcia. Myślę, że to wsparcie techniczne i bliskość nasza z producentem oraz zapewnienie klientowi pewności, że otrzyma on pomoc na każdym etapie projektu – to dwa główne filary, na których chcemy budować partnerską relację handlową.

Jakie są kluczowe cele Cooling Solutions na kolejne lata? Czy mogą Państwo zdradzić, jakie zmiany mogą zobaczyć klienci i partnerzy w perspektywie krótkoterminowej i długoterminowej?

P.W.: Właściwie można tutaj przytoczyć moją poprzednią odpowiedź. Dobra obsługa, wsparcie techniczne, logistyka i dostępność dla klienta – to główne filary, zarówno w perspektywie krótko- jak i długoterminowej. Chcemy zapewniać to naszych partnerom i stać się dla nich wiarygodnym dostawcą na wiele lat, rozwijając tym samym nasz biznes w obszarze Europy Środkowo-Wschodniej.

Dziękuję za rozmowę.