Panie Prezesie, firma ROSZAK działa w branży chłodnictwa i klimatyzacji od ponad 25 lat. Co zadecydowało o wyborze tego kierunku i jak wyglądały początki działalności?

Dariusz ROSZAK: Wybór kierunku działalności był w pewnym stopniu dziełem przypadku. Moje wykształcenie techniczne dawało mi podstawy do pracy w różnych branżach przemysłowych. Zdobywałem doświadczenie między innymi w obszarze sterowania i obsługi urządzeń przemysłowych.

Przełomowym momentem okazało się spotkanie z człowiekiem, który został oddelegowany do Polski w celu stworzenia zaplecza technicznego dla serwisu i montażu urządzeń jednego ze światowych producentów. Tak rozpoczęła się moja przygoda z szeroko rozumianym chłodnictwem. Zdobyte doświadczenie i kontakty pozwoliły na rozwój i stworzenie własnej działalności w branży chłodniczej.

Jakie były największe wyzwania w początkowym okresie działalności i jak wpłynęły one na model biznesowy?

D.R.: Początek naszej działalności zbiegł się z narodzinami gospodarki wolnorynkowej w Polsce. Były to szalone czasy, dynamicznych zmian gospodarczych, pełne wyzwań, ale również ogromnych możliwości. Największym wówczas wyzwaniem okazało się zbudowanie i wyszkolenie zespołu, który byłby w stanie na bieżąco realizować powierzone zadania. To właśnie stabilny i kompetentny zespół dawał firmie szansę na utrzymanie się na rynku oraz budowanie kapitału niezbędnego do dalszego rozwoju.

Jak to w biznesie, zwłaszcza w okresie początkowym, codziennej pracy operacyjnej było bardzo dużo, ale jako właściciel koncentrowałem się również na ciągłej nauce, poszukiwaniu nowych możliwości i poznawaniu technologii, które mogłyby dać nam przewagę konkurencyjną. Dzięki temu udało się nam stać jednym z prekursorów stosowania CO2 jako czynnika chłodniczego w Polsce. Od samego początku za jeden z kluczowych celów postawiłem sobie stworzenie modelu biznesowego opartego na elastyczności i indywidualnym podejściu do klienta. Do dziś ta zasada stanowi fundament misji firmy ROSZAK.

W Pana karierze – od założyciela do prezesa – z pewnością było wiele kluczowych decyzji i momentów, które zadecydowały o obecnym kształcie firmy. Czy może je Pan wymienić i co uważa Pan za priorytet na kolejne 5–10 lat?

D.R.: Kluczowych momentów było zapewne kilka. Już sam początek działalności i zgromadzenie kapitału miało fundamentalne znaczenie – pozwoliło osiągnąć określony poziom i otworzyło drogę do dalszego rozwoju. Kolejny etap to poszukiwanie nowych rozwiązań technologicznych, które – jak już wspomniałem – dawałyby nam przewagę nad konkurencją.

Ogromne znaczenie miało również zbudowanie zaufanego, lojalnego zespołu. Część osób, które dziś tworzą trzon firmy, pracuje ze mną od samego początku. Miałem też to szczęście, że moją pasją do chłodnictwa zaraziły się moje dzieci, które dziś aktywnie wspierają mnie w codziennym prowadzeniu firmy.

Nie bez znaczenia było także znalezienie, na pewnym etapie działalności, odpowiedniej siedziby. Zapewnia ona nam dziś nie tylko niezbędne zaplecze techniczne, ale przede wszystkim stwarza szerokie możliwości, które umożliwiają nam elastyczne i skuteczne działanie – a elastyczność zawsze była dla nas kluczową wartością.

Państwa obecna oferta obejmuje budowę instalacji wykorzystujących zarówno tradycyjne czynniki chłodnicze, jak i ekologiczne, na przykład CO2. Co skłoniło Pana do wyboru kierunku i jak ocenia Pan rozwój technologii chłodniczych w Polsce i UE?

D.R.: Poziom chłodnictwa w Polsce oceniam na bardzo wysoki. Faktycznie – to nie tylko trendy, ale przede wszystkim unijne regulacje wymusiły przyspieszenie wdrażania nowoczesnych technologii. Tradycyjne rozwiązania oparte na czynnikach chłodniczych o wysokim GWP, głównie freonach, stały się kosztowne i nieopłacalne w eksploatacji. Dzisiejsze instalacje, oparte na ekologicznych czynnikach jak CO2, są nie tylko bardziej przyjazne dla środowiska, ale także bezpieczne i ekonomiczne w użytkowaniu.

Nowoczesne, bardzo rozbudowane systemy sterowania, odzysku ciepła i monitoringu dają ogromne możliwości użytkownikom, a jednocześnie zapewniają wysoki poziom bezpieczeństwa przechowywanego towaru. Wczesne zaangażowanie naszej firmy w realizację projektów z wykorzystaniem tych technologii było jednym z kluczowych momentów w naszym rozwoju. Dzięki temu byliśmy o krok przed konkurencją – gotowi do działania w momencie, gdy wielu klientów zostało postawionych przed koniecznością modernizacji swoich instalacji.

Dziś możemy z dumą powiedzieć, że jesteśmy liderem w projektowaniu i budowie systemów chłodniczych opartych na CO2.

Pracujecie zarówno dla przemysłu spożywczego, logistycznego, jak i dla sieci handlowych. W jakiego typu projektach czujecie się najlepiej? Czy zauważa Pan istotne różnice we współpracy nad instalacją chłodniczą dla zakładu produkcyjnego w porównaniu do pracy nad rozwiązaniami dla sklepów lub systemami klimatyzacji komercyjnej?

D.R.: Z każdą z grup klientów współpracuje się inaczej. W przypadku sieci handlowych proces nawiązania współpracy bywa dość długi i złożony. Trzeba udowodnić, że spełniamy wszystkie wymagania i kryteria wyboru partnera – zarówno pod względem organizacyjnym, technicznym, jak i operacyjnym. Często konieczne jest uzyskanie specjalnej akredytacji lub wpisu do listy zatwierdzonych dostawców.

Jeśli chodzi o stronę techniczną, standardy są zwykle określone z góry lub ustalane wspólnie na początku długofalowej współpracy. Po przejściu tego etapu i spełnieniu ustalonych norm, zasad działania oraz warunków finansowych, współpraca z sieciami handlowymi potrafi trwać wiele lat. To relacja, która bazuje na zaufaniu, powtarzalnej jakości i przewidywalności.

W przypadku obiektów przechowalniczych czy centrów dystrybucji do każdego projektu podchodzimy indywidualnie. Bardzo często przygotowujemy kilka koncepcji technicznych i szczegółowo przedstawiamy ich mocne oraz słabsze strony. Po wspólnym wyborze wraz z działem technicznym klienta najlepszego rozwiązania technicznego, rozpoczyna się etap negocjacji – a te, ze względu na dużą konkurencję na rynku, nierzadko są bardzo trudne. W takich sytuacjach ogromną rolę odgrywa nasze doświadczenie oraz liczba podobnych realizacji, które wykonaliśmy przez lata.

Często zapraszamy klientów do już zrealizowanych obiektów, gdzie mogą na własne oczy ocenić jakość naszych prac. Dajemy też możliwość rozmowy z użytkownikami tych instalacji – bezpośrednia opinia od innego inwestora ma dla wielu potencjalnych klientów duże znaczenie. Bardzo istotnym aspektem przy podejmowaniu decyzji jest także poziom obsługi posprzedażowej – serwis gwarancyjny i pogwarancyjny, szybkość reakcji na awarie, gotowość do wsparcia technicznego. Dla klientów, którzy przechowują produkty wrażliwe i działają w systemie ciągłym, niezawodność i bezpieczeństwo są kluczowe. I właśnie na tym budujemy naszą przewagę.

Podobne podejście stosujemy w przypadku zakładów produkcyjnych, choć tutaj dochodzą dodatkowe wyzwania. W projekcie instalacji chłodniczej trzeba uwzględnić całą infrastrukturę produkcyjną – maszyny, źródła ciepła, wymagania higieniczne oraz specyfikę samego procesu produkcyjnego. To zadania o dużym stopniu złożoności, zarówno pod względem projektowym, jak i wykonawczym. Wymagają ścisłej współpracy z klientem i bardzo dokładnej analizy warunków technicznych oraz wymagań branżowych.

Z kolei w przypadku klimatyzacji komercyjnej kluczowe jest indywidualne podejście i umiejętność wytłumaczenia klientowi, z czym wiąże się zarówno montaż, jak i późniejsza eksploatacja systemu. Wielu inwestorów nie zdaje sobie sprawy, że instalacja klimatyzacji to nie tylko jednostka na ścianie, ale również konieczność prowadzenia rurociągów, zapewnienia odpowiedniego zasilania czy przewidzenia miejsca na odprowadzenie skroplin. To wymagający klienci – zarówno na etapie realizacji, gdzie liczy się estetyka i precyzja, jak i późniejszego serwisu, gdzie oczekują szybkiej reakcji i niezawodności.

Realizujecie około 80 instalacji chłodniczych rocznie dla dużych sieci handlowych. Jakie są największe wyzwania przy skalowaniu takich projektów? Czy stawiacie na standaryzację, czy na rozwiązania szyte na miarę?

D.R.: Każda sieć handlowa posiada zazwyczaj swój własny standard wykonania instalacji, który jest z nami szczegółowo uzgadniany. Jednocześnie klienci oczekują, że będziemy na bieżąco wskazywać najnowsze trendy i proponować bardziej optymalne rozwiązania techniczne – zarówno pod kątem kosztów eksploatacji, jak i efektywności energetycznej czy wpływu na środowisko.

Współpraca z dużymi sieciami handlowymi oznacza, że stajemy się częścią większego, złożonego systemu operacyjnego. To wymaga od nas nie tylko dużej dyscypliny projektowej, ale też perfekcyjnej organizacji pracy i bardzo rozbudowanej struktury serwisowej – gotowej do działania 24 godziny na dobę, 365 dni w roku. Musimy być również bardzo elastyczni i często gotowi do podjęcia wyzwań wykraczających poza standardowy zakres działania.

Jakie trendy technologiczne, takie jak zdalny monitoring, wykorzystanie IoT, predykcyjne utrzymanie ruchu czy systemy odzysku ciepła, mają dziś największy wpływ na rozwój nowoczesnych instalacji chłodniczych i jak ocenia Pan ich opłacalność oraz zainteresowanie klientów?

D.R.: Zainteresowanie klientów nowymi technologiami w chłodnictwie jest dziś ogromne. Praktycznie wszystkie instalacje przemysłowe oraz większość systemów komercyjnych wyposażane są w zaawansowane rozwiązania – takie jak monitoring, systemy odzysku ciepła czy integracja ze zdalnym sterowaniem. Dla naszych klientów kluczowe są dwa aspekty: oszczędność energii elektrycznej oraz bezpieczeństwo przechowywanego towaru.

Coraz częściej instalacje chłodnicze są integrowane z systemami BMS (Building Management System), co umożliwia ich współpracę z innymi technologiami, na przykład z instalacjami fotowoltaicznymi. W takim modelu obiekty przechowalnicze mogą pełnić funkcję swoistego magazynu energii, co pozwala optymalnie zarządzać nadwyżkami produkowanej energii. Rozbudowane systemy monitoringu umożliwiają nie tylko szybką reakcję w przypadku awarii, ale również zdalną ingerencję w pracę instalacji i precyzyjniejsze wsparcie serwisowe. To znacząco poprawia skuteczność obsługi i skraca czas przestojów.

Wykorzystanie nowoczesnych technologii to dziś nie tylko przewaga konkurencyjna – to naturalny kierunek rozwoju całej branży chłodniczej.

Państwa firma posiada własną produkcję i regenerację mebli oraz urządzeń chłodniczych – jakie korzyści daje ta integracja produkcyjno-serwisowa z instalatorską i czy planujecie rozwój tej linii biznesu?

D.R.: Możliwość regeneracji mebli chłodniczych to ciekawa propozycja dla naszych klientów z sektora sieci sklepów spożywczych. Siedziba firmy i posiadane zaplecze oraz zasoby techniczne pozwalają nam na przeprowadzenie 100% regeneracji mebla chłodniczego we własnym zakresie, bez korzystania z firm podwykonawczych.

Klient, powierzając nam swoje kilkuletnie lub kilkunastoletnie urządzenie, które wciąż posiada potencjał do dalszej eksploatacji, otrzymuje po remoncie mebel praktycznie jak nowy. Zakres prac obejmuje nie tylko naprawę mechaniczną i lakierowanie, ale także wymianę całego systemu sterowania, dostosowanie urządzenia do pracy z nowoczesnym, ekologicznym czynnikiem chłodniczym, montaż energooszczędnego oświetlenia LED, wymianę drzwi chłodniczych oraz całej instalacji elektrycznej.

Ostatecznie klient otrzymuje urządzenie dostosowane do aktualnych standardów technicznych i energetycznych, za zaledwie ułamek ceny nowego mebla – zazwyczaj kilkadziesiąt procent jego wartości. To rozwiązanie nie tylko ekonomiczne, ale także proekologiczne, idealnie wpisujące się w strategie zrównoważonego rozwoju wielu sieci handlowych.

Chciałbym nawiązać do słów zawartych na Państwa stronie internetowej w zakładce „O nas”, gdzie zaznacza Pan, że ROSZAK to „rodzinna firma, która nie boi się najbardziej skomplikowanych wyzwań”. Czy mógłby Pan zatem podzielić się konkretnym przykładem technologicznie wymagającego projektu i opowiedzieć nam, jak zespół poradził sobie z jego realizacją?

D.R.: Jednym z ciekawszych i jednocześnie bardziej wymagających obszarów naszej działalności są projekty związane z liofilizacją żywności. Od kilku lat realizujemy instalacje dla tego segmentu rynku, który dynamicznie się rozwija. Liofilizacja to proces, w którym produkty spożywcze są całkowicie pozbawiane wody, przy jednoczesnym zachowaniu ich wartości odżywczych, struktury oraz walorów smakowych.

Żywność liofilizowana znajduje dziś szerokie zastosowanie – od żywności typu „fit” i musli, przez dania błyskawiczne, aż po produkty specjalistyczne, gdzie liczy się łatwość transportu i długi okres przechowywania bez konieczności stosowania niskich temperatur.

Instalacje chłodnicze wykorzystywane w procesie liofilizacji wymagają dużej wiedzy technicznej, doświadczenia oraz bardzo precyzyjnego projektowania. Na polskim rynku tylko nieliczne firmy są w stanie podjąć się tego typu realizacji – a my mamy nasze know-how i z powodzeniem wdrażamy takie rozwiązania w praktyce.

Obserwuje Pan zapewne rynek inwestycji, ale również działania i realizacje firm konkurencyjnych. Jak ocenia Pan konkurencyjność polskiego rynku chłodnictwa i klimatyzacji? Czy polskie firmy instalacyjne są już konkurencyjne na tle Europy pod względem stosowanych technologii i jakości?

D.R.: Tak jak wspominałem wcześniej, polski rynek chłodniczy jest dziś bardzo rozwinięty. Nie odstajemy od standardów europejskich – ani pod względem stosowanych technologii, ani jakości wykonania instalacji. Współpracujemy z klientami działającymi na skalę europejską i światową, posiadającymi swoje zakłady produkcyjne i sieci handlowe w różnych częściach świata.

Wielokrotnie byliśmy też poddawani audytom porównawczym, również przez międzynarodowych partnerów. Otrzymywaliśmy bardzo wysokie oceny, a nasi klienci podkreślali, że poziom świadczonych przez nas usług w niczym nie ustępuje najlepszym zagranicznym realizacjom. To dla nas duże wyróżnienie i jednocześnie potwierdzenie, że kierunek, w którym zmierzamy, jest właściwy i w kolejnych latach nasza pozycja – także w ujęciu międzynarodowym – będzie się dalej umacniać.

Czy rozważacie zatem ekspansję poza Polskę? Jeśli tak, które rynki wydają się najbardziej perspektywiczne?

D.R.: Rozważaliśmy rozwój firmy również w kierunku ekspansji na rynki zagraniczne. Prowadziliśmy rozmowy z klientami i przygotowywaliśmy oferty dla sieci oraz partnerów, z którymi współpracujemy w Polsce, a którzy posiadają swoje obiekty poza granicami kraju. Myślę, że to tylko kwestia czasu, kiedy zrealizujemy pierwszą instalację w jednym z państw sąsiadujących z Polską.

Dziękuję za rozmowę.

D.R.: Dziękuję