Daniel JAŚKIEWICZ – prezes zarządu Klima-Therm

Chciałbym rozpocząć naszą rozmowę od pytania o początki Pana działalności w branży. Gdy zakładał Pan firmę Klima-Therm, jaką skalę działalności Pan zakładał i w jakim kierunku planował jej rozwój?

Daniel Jaśkiewicz: Kiedy zakładałem Klima-Therm, punktem wyjścia była dla mnie nie tyle skala, co przede wszystkim ambicja zbudowania nowoczesnej i wiarygodnej firmy dystrybucyjnej, opartej na współpracy z marką o światowej renomie. Tak zaczęła się nasza droga z urządzeniami Fujitsu i współpraca z Fujitsu General. Od samego początku patrzyłem na biznes w dłuższej perspektywie – nie tylko w kategoriach sprzedaży pojedynczej marki, lecz tworzenia organizacji zdolnej do systematycznego rozszerzania portfolio i kompetencji.

Naturalnym krokiem było więc rozwijanie sieci dystrybucji o kolejne marki i kategorie produktowe, a z czasem także budowanie własnych filarów wzrostu – marek takich jak KAISAI i Auratsu, a także wejście w segment wentylacji poprzez rozwój działalności produkcyjnej z marką KLIMOR. W 1996 roku startowaliśmy jako kilkuosobowe przedsiębiorstwo. Dziś jesteśmy grupą o globalnej skali, zatrudniającą ponad pół tysiąca osób, działającą poprzez kilka spółek i obecną na ponad 40 rynkach. To pokazuje, jak konsekwentnie rozwijana była pierwotna idea stojąca u podstaw powstania firmy.

Z perspektywy 30 lat, jak zmieniła się Pana pierwotna wizja firmy i cele strategiczne Grupy Klima-Therm od momentu jej powstania w 1996 roku?

D.J.: W istocie fundament tej wizji pozostaje niezmienny. Choć oczywiście nie zakładałem, że Grupa Klima-Therm stanie się jednym z wiodących dostawców nowoczesnych rozwiązań HVACR. Dziś z pewnością mogę powiedzieć, że towarzyszącą mi od początku potrzebę dynamizacji działalności konsekwentnie podtrzymujemy.

Punktem zwrotnym było z pewnością rozwinięcie własnej działalności produkcyjnej w Polsce, wraz z włączeniem do Grupy Klima-Therm marki Klimor , a także uruchomienie sprzedaży produktów pod własną marką KAISAI. Byliśmy jednym z pionierów rozwijania modelu biznesowego OEM na polskim rynku, korzystając z doświadczeń wyniesionych ze współpracy z globalnymi producentami.

Nie zmieniło się również moje podejście do ludzi. W każdej fazie rozwoju firmy kluczowy był dla mnie zespół kompetentnych, zaangażowanych specjalistów – szczególnie inżynierów i menedżerów branży HVAC. To ludzie są gwarancją ciągłości, rozwoju i zdolności organizacji do generowania nowych pomysłów oraz utrzymywania konkurencyjności.

Bardzo ważnym filarem strategii pozostaje także ekspansja zagraniczna. Rozwijaliśmy ją najpierw w Skandynawii i krajach nadbałtyckich, dziś jesteśmy obecni również między innymi w Niemczech i Ameryce Północnej. To nie jest przypadkowy kierunek, lecz efekt konsekwentnie realizowanej strategii budowania silnej, międzynarodowej organizacji.

Prezes Grupy Klima-Therm Daniel Jaśkiewicz od 2011 roku rozwija markę własną klimatyzatorów i pomp ciepła KAISAI

Jak obecnie wygląda struktura zarządzania Grupą Klima-Therm, szczególnie w kontekście coraz większej liczby podmiotów zależnych w Polsce, Skandynawii, Niemczech i USA?

D.J.: Naszą siłą jest połączenie wspólnej wizji całej Grupy z lokalną autonomią poszczególnych spółek. Podmioty zagraniczne zachowują operacyjną odrębność, ponieważ najlepiej rozumieją uwarunkowania swoich rynków – potrzeby klientów, specyfikę konkurencji, regulacje czy lokalne modele współpracy.

Jednocześnie wszystkie funkcjonują w ramach wspólnej strategii Grupy Klima-Therm. Oznacza to, że lokalne struktury zarządcze i wykonawcze działają samodzielnie tam, gdzie wymaga tego rynek, ale realizując jednocześnie wspólny cel: rozwój sprzedaży nowoczesnych, energooszczędnych i proekologicznych rozwiązań HVAC i OZE oraz wzmacnianie pozycji i podnoszenie kompetencji całej organizacji na rynkach międzynarodowych.

A jakie zatem były najważniejsze decyzje strategiczne podjęte przez zarząd w ostatnich latach, które przyczyniły się do wzmocnienia pozycji rynkowej Grupy?

D.J.: W ostatnich latach jedną z najważniejszych decyzji była unifikacja działalności spółek dystrybucyjnych pod jedną, silną i rozpoznawalną nazwą – Klima-Therm. Dotyczy to przede wszystkim rynków Europy Północnej i Niemiec. Budowanie spójnej marki firmy wzmacnia wiarygodność, porządkuje komunikację i daje partnerom biznesowym poczucie stabilności oraz bezpieczeństwa współpracy z organizacją obecną na wielu rynkach.

Bardzo istotny był również dalszy rozwój naszej struktury w Skandynawii. Poza centralą w Partille rozszerzyliśmy obecność o kolejne lokalizacje w Malmö, Boden, Norrköping i w Sztokhomie. Skandynawia jest dziś jednym z najbardziej perspektywicznych kierunków rozwoju Grupy, a nawiązanie strategicznej współpracy z Midea MBT w Szwecji jest potwierdzeniem, że obraliśmy właściwy kurs.

Równolegle umacniamy pozycję w obszarze produkcji systemów wentylacyjnych pod marką KLIMOR. Rosnąca skala produkcji central wentylacyjnych i rozwój sprzedaży poza Europą, zwłaszcza w Ameryce Północnej oraz na nowych rynkach Ameryki Łacińskiej, tworzą kolejny stabilny filar wzrostu całej organizacji.

Nie sposób w tym miejscu nie zapytać, czy ogłoszona w minionym roku sprzedaż Fujitsu General firmie Paloma Rheem wpłynie w jakiś sposób na Państwa dystrybucję urządzeń Fujitsu, obecnie pod nazwą GENERAL Inc.?

D.J.: Na ten moment zmiany właścicielskie związane z przejęciem Fujitsu General przez grupę Paloma Rheem Holdings nie mają wpływu na dystrybucję urządzeń tej marki, również na rynku polskim. Nasza współpraca jest kontynuowana, a podstawy biznesowe pozostają stabilne.

Patrzę jednak na tę zmianę również w szerszej perspektywie. W dłuższym horyzoncie może ona stworzyć dodatkowe możliwości rozwoju oferty, w tym potencjalnej dywersyfikacji portfolio, a przede wszystkim dalszego wzmacniania naszej pozycji w kluczowych segmentach, takich jak klimatyzacja i pompy ciepła. W biznesie dojrzałych organizacji zmiana często staje się impulsem do nowej dynamiki. Dlatego liczę, że ta transformacja właścicielska będzie dla nas w Polsce i w regionie czynnikiem wspierającym dalszy rozwój.

Otwarcie nowej hali produkcyjnej KLIMOR w Gdyni, 2019 rok

Marka KAISAI odgrywa dziś ważną rolę w portfelu Grupy. Jak ocenia Pan jej rozwój w ostatnich latach – w Polsce i na rynkach zagranicznych? 

D.J.: KAISAI jest dziś jednym z ważnych motorów wzrostu Grupy Klima-Therm. To marka własna, która od lat notuje stabilne, kilkunastoprocentowe wzrosty, co na tak konkurencyjnym rynku jak polski należy uznać za bardzo dobry wynik. Szczególnie w segmencie rozwiązań ekonomicznych, gdzie cena często pozostaje głównym kryterium wyboru, konsekwentne budowanie wartości marki jest dużym osiągnięciem.

Równolegle od kilku lat rozwijamy sieć zagranicznych dystrybutorów, co przynosi bardzo dobre efekty między innymi w Bułgarii, na Słowacji czy Węgrzech. Dziś KAISAI jest obecna na ponad 30 rynkach i konsekwentnie umacnia tam swoją pozycję. W Polsce również chcemy dalej rosnąć, stąd nasze wieloletnie inwestycje w działania wizerunkowe i reklamowe, które mają wzmacniać świadomość marki zarówno wśród instalatorów, jak i odbiorców końcowych.

Czy rosnące wymagania UE dotyczące lokalnej produkcji pomp ciepła mogą skłonić Grupę Klima-Therm do uruchomienia produkcji urządzeń marki KAISAI w Europie, na przykład w Polsce?

D.J.: Unia Europejska wyraźnie wzmacnia kierunek wspierający rozwój nowocześniejszych i bardziej ekologicznych technologii grzewczych, w tym pomp ciepła spełniających rygorystyczne normy środowiskowe. Uważam, że jest to kierunek właściwy i potrzebny, także z perspektywy dalszej stabilizacji i profesjonalizacji tego rynku.

Produkty marki KAISAI już dziś posiadają wymagane europejskim prawem certyfikaty jakości, a w tym obszarze współpracujemy z największymi światowymi producentami. Jeżeli unijne wymogi dotyczące lokalizacji produkcji będą się pogłębiały i staną się realnym standardem rynkowym, jestem przekonany, że odpowiednio zareagują na to nasi partnerzy produkcyjni. Dziś najważniejsze jest dla nas zapewnienie klientom jakości, zgodności regulacyjnej i konkurencyjności oferty.

Z kolei KLIMOR to marka z tradycją sięgająca 60 lat, a jednocześnie dynamicznie rozwijany brand Grupy. Jak udało się połączyć tradycję z nowoczesnością i jaką ma Pan wizję dalszego rozwoju tej części działalności?

D.J.: Zarządzanie marką z tak długą tradycją jak KLIMOR jest z jednej strony ogromnym atutem, a z drugiej – dużą odpowiedzialnością. Wieloletnie doświadczenie buduje wiarygodność i zaufanie klientów, ale jednocześnie rynek stawia dziś bardzo wysokie wymagania cenowe i technologiczne.

Naszą rolą jest utrzymanie jakości oraz kompetencji marki, bez wchodzenia w kompromisy, które mogłyby osłabić jej pozycję. Przyszłość KLIMORU widzę przede wszystkim w dalszej specjalizacji i rozwijaniu rozwiązań o wyższej wartości technicznej – zwłaszcza dla obiektów o szczególnych wymaganiach, takich jak szpitale, laboratoria czy obiekty o podwyższonym stopniu wilgotności. To właśnie w takich zastosowaniach najlepiej ujawnia się przewaga producenta, który potrafi projektować i dostarczać rozwiązania dopasowane do bardzo konkretnych warunków pracy.

Konferencja Partnerów Handlowych Klima-Therm, marzec 2025 roku

Grupa Klima-Therm coraz mocniej jest obecna w segmencie odnawialnych źródeł energii. Jakie są obecne priorytety w tym segmencie i jak widzi Pan rolę OZE w najbliższej dekadzie dla Grupy? Czy planujecie integrować rozwiązania OZE z tradycyjną ofertą HVACR?

D.J.: Jestem przekonany, że przyszłość ogrzewnictwa i energetyki budynkowej należy do rozwiązań zintegrowanych. Elektryfikacja ogrzewania oparta na pompach ciepła, wspieranych przez instalacje PV i magazyny energii, to kierunek naturalny – zarówno z punktu widzenia efektywności, jak i wymogów środowiskowych.

Nasza oferta już dziś ma charakter komplementarny. Łączymy technologie HVACR i OZE w spójne, energooszczędne ekosystemy – od systemów VRF i agregatów wody lodowej, przez pompy ciepła i rozwiązania do obróbki powietrza wentylacyjnego, aż po nadrzędne systemy zarządzania energią, takie jak KAISAI-X. W tym ujęciu tradycyjna oferta HVACR nie stoi w opozycji do OZE – przeciwnie, jest dla niej naturalnym łącznikiem i platformą integracji.

Jak wspomnieliśmy, Grupa działa obecnie w wielu krajach – Szwecja, Finlandia, Estonia, Niemcy, USA i inne rynki. Które z tych rynków uważa Pan za najbardziej strategiczne na kolejne lata i dlaczego?

D.J.: Każdy z tych rynków pełni nieco inną funkcję w strukturze Grupy, dlatego traktujemy je komplementarnie. Jak już wspomniałem, bardzo dynamicznie rozwijamy się w Skandynawii, gdzie wzrost wspiera zarówno nasza własna obecność operacyjna, jak i współpraca z silnymi partnerami. To jeden z najważniejszych obszarów strategicznych na najbliższe lata. 

Jednocześnie marka KAISAI utrzymuje bardzo dobrą pozycję na Bałkanach, a KLIMOR coraz mocniej zaznacza swoją obecność w Ameryce Północnej. Naszym priorytetem wciąż pozostaje dalszy rozwój eksportu na ponad 40 rynkach, a także otwieranie kolejnych kierunków sprzedaży. Ta dywersyfikacja geograficzna stanowi nie tylko źródło wzrostu, ale również istotny element stabilności całej organizacji.

W stosunku do rynku rodzimego, jakiego rodzaju wyzwania i szanse wiążą się z działalnością na tych rynkach?

D.J.: Największym wyzwaniem w rozwoju działalności eksportowej jest umiejętność zrozumienia lokalnego kontekstu – zarówno biznesowego, jak i kulturowego. Każdy rynek ma swoją specyfikę: inne oczekiwania klientów, inne standardy współpracy, inne regulacje, a często także inną wrażliwość cenową i techniczną.

Dlatego tak ważne jest dla nas posiadanie własnych spółek zależnych oraz współpraca z mocnymi partnerami lokalnymi. To właśnie oni pozwalają budować reputację marki, szybciej reagować na potrzeby rynku i skutecznie pokonywać bariery wejścia. Tam, gdzie potrafimy połączyć centralną strategię z lokalnym doświadczeniem, tam osiągamy najlepsze rezultaty.

Budowa nowej siedziby i rozwój infrastruktury magazynowej firmy to duże inwestycje. Jakie strategiczne cele stoją za tymi inwestycjami i jakie korzyści przyniosą one Grupie?

D.J.: Te inwestycje mają dla nas znaczenie strategiczne, ponieważ wzmacniają niezależność operacyjną całej Grupy Klima-Therm oraz podnoszą jakość obsługi klientów. Od kwietnia 2026 roku dysponujemy już czterema własnymi centrami logistyczno-magazynowymi o łącznej powierzchni ponad 50 tys. m² – dwoma w Polsce i dwoma w Europie Północnej.

Najnowszy obiekt, centrum logistyczne „Azymutalna” w Gdańsku, to inwestycja szczególnie ważna. Jego lokalizacja, skala i nowoczesna infrastruktura pozwalają nam zwiększyć przepustowość operacyjną, usprawnić kompletację i wysyłkę zamówień, skracać terminy realizacji oraz utrzymywać wysoką dostępność asortymentu. To bezpośrednio przekłada się na jakość współpracy z klientami i daje organizacji mocniejszy fundament do dalszego wzrostu.

Centrum logistyczne Grupy Klima-Therm „Azymutalna” w Gdańsku

„KT – Azymutalna” to również jeden z największych Państwa obiektów referencyjnych własnych marek?

D.J.: Zdecydowanie tak. „Azymutalna” ma dla nas wymiar symboliczny, bo oddanie pierwszego etapu tej inwestycji zbiegło się w czasie z jubileuszem Grupy. To dla nas nowe otwarcie i bardzo czytelny sygnał kierunku, w którym zmierza organizacja. 

Jednocześnie jest to obiekt referencyjny w pełnym znaczeniu tego słowa – został zaprojektowany w oparciu o nasze własne, energooszczędne i proekologiczne rozwiązania HVAC i OZE. Zastosowaliśmy tam między innymi układ pomp ciepła KAISAI, instalację fotowoltaiczną oraz wielkoskalowy magazyn energii BESS. To nie jest wyłącznie demonstracja technologii, ale praktyczne potwierdzenie, że proponujemy klientom rozwiązania, w które sami wierzymy i które sami wdrażamy we własnej infrastrukturze.

Etap II – Cześć biurowa kompleksu logistyczno-magazynowego „Azymutalna” – przyszła nowa główna siedziba Grupy Klima-Therm w Gdańsku

Jakie są dzisiaj największe wyzwania rynkowe, z jakimi Grupa Klima-Therm musi się mierzyć w perspektywie najbliższych lat?

D.J.: Rynek w Polsce pozostaje bardzo konkurencyjny i silnie rozdrobniony, a jednym z głównych wyzwań jest utrzymująca się presja cenowa. Dla firm takich jak nasza kluczowe jest znalezienie właściwej równowagi pomiędzy oczekiwaniami cenowymi klientów a odpowiedzialnością za jakość, trwałość i efektywność oferowanych rozwiązań.

Naszym zadaniem jest konsekwentne budowanie świadomości, że decyzja zakupowa w branży HVACR nie może opierać się wyłącznie na cenie zakupu. Równie ważna jest ekonomika eksploatacji, niezawodność, serwis i długoterminowa satysfakcja użytkownika. Mówiąc najprościej: chcemy przekonywać rynek, że rozsądny wybór to nie zawsze wybór najtańszy, ale taki, który obroni się w czasie, w całym cyklu życia instalacji.

Na koniec chciałbym zapytać o Pana kluczowe cele na kolejne 5÷10 lat – zarówno w Polsce, jak i w ramach rozwoju globalnego?

D.J.: Dziś formułowanie bardzo sztywnych strategii na 5 czy 10 lat jest znacznie trudniejsze niż kiedyś. Żyjemy w czasach dużej zmienności – geopolitycznej, gospodarczej i regulacyjnej – dlatego zbyt twarde deklaracje na tak długi horyzont często mają bardziej teoretyczny niż praktyczny wymiar. A ja nie lubię teoretyzowania.

Moją rolą jako prezesa jest przede wszystkim obserwowanie trendów, otwartość na zmiany i dbanie o to, aby Klima-Therm jako Grupa zachowała strategiczną elastyczność. Chciałbym, aby Klima-Therm nadal rozwijała się odważnie, ale mądrze – wykorzystując szanse, które daje rynek, bez utraty tego, co stanowi fundament naszej siły: kompetencji ludzi, jakości oferty i zdolności do długofalowego budowania wartości. Jeśli tę zdolność zachowamy, jestem spokojny nie tylko o najbliższe lata, ale o kolejne dekady.

Dziękuję za rozmowę.