Dominik Szymański - Dyrektor Projektów w Grupie MTP

Na wstępie chciałbym zapytać o rynek targowy jako formę prezentacji firmy i nowych technologii. Przez ostatnich kilka lat obserwowaliśmy pewne załamanie tego typu promocji (w Polsce i w EU), jednak jeśli się spojrzy na ostatnie zbliżone tematycznie wydarzenia (ENEX, HVAC EXPO), to coś się chyba zmieniło?

Dominik SZYMAŃSKI: Jeszcze kilka lat temu panowała niepisana zgoda, że targi branży instalacyjnej odbywają się w Polsce co dwa lata. Związane to było z faktem, iż w takim właśnie trybie odbywały się targi instalacyjne w Niemczech i na nich wystawcy koncentrowali swoją uwagę co dwa lata. Jednak z czasem okazało się, że rynek instalacyjny jest już w naszym kraju na tyle rozwinięty, że tryb dwuletni jest niewystarczający. Zareagowała na to nasza krajowa konkurencja, reagujemy i my.

Jeśli zaś chodzi o samą ideę targów – cóż, tu też zaszły spore zmiany. Przede wszystkim duże hurtownie instalacyjne zrzeszające producentów zaczęły samodzielnie organizować swoje wydarzenia o targowym charakterze. Byłem osobiście na wszystkich z nich i – szczerze mówiąc – muszę docenić ich jakość i złożyć organizatorom gratulacje. Nie obrażamy się jednak na nich, że wybrali taką drogę, nieco pomijając nas w swojej strategii rozwoju. Rozumiemy to i cieszymy się ich sukcesem, bo wszystko co rozwija branżę w Polsce, rozwija i nas.

Niemniej, są to wydarzenia o charakterze stricte biznesowym, podczas których w centrum uwagi znajduje się produkt. Targi, takie jak nasze mają nieco inną misję. Naszym zadaniem jest kreowanie atmosfery do rozmów i nawiązywania bądź umacniania relacji międzyludzkich, nie tylko tych o biznesowym charakterze.

U nas na górze hierarchii ważności stoi podmiot, nie przedmiot. Naszą uwagę koncentrujemy na człowieku, któremu dopiero w kolejnym rzędzie zaproponować chcemy szeroki wachlarz możliwości, jakie otrzyma pojawiając się u nas. Tak więc to nie tylko możliwość nawiązania nowych relacji z producentami, importerami czy dystrybutorami, albo podtrzymania tych już istniejących jest dla nas ważna. To także potężny zastrzyk merytorycznej wiedzy, czas na naukę czegoś nowego, okazja do być może zmiany całej filozofii prowadzenia swojego biznesu – zarówno dużego, jak i małego.

Już za miesiąc Targi INSTALACJE 2024. Jak scharakteryzowałby Pan zbliżającą się edycję tego wydarzenia?

D.SZ.: Mamy przyjemność gościć międzynarodowych wystawców z całej – szeroko rozumianej – branży instalacyjnej, a więc sektora wentylacji, klimatyzacji, ogrzewnictwa, ciepłownictwa, gazownictwa, ekogrzania, techniki sanitarnej i obiektowej czy rozwiązań adresowanych do inteligentnych budynków. Myślę, że nie wystarczyłoby tu miejsca, aby wymienić wszystkie technologie, które pokaże w kwietniu na MTP kilkuset wystawców, więc odsyłam na stronę wydarzenia i zachęcam do zapoznania się ze szczegółami: www.instalacje.com.

Będzie to jednak cały blok targowy?

D.SZ.: I to jest bardzo istotna rzecz z naszego, jako organizatora targów, punktu widzenia. Zauważyliśmy zachodzącą od kilku lat, dość szybko – powiedziałbym, że w postępie wręcz geometrycznym – synergię zachodzącą między rynkiem instalacyjnym a odnawialną energetyką. Branże te, a w zasadzie ludzie je tworzący i proponowane przez nich produkty, zaczęły tak silnie się przenikać, że dziś tworzą już niemal wspólny byt.

Stąd decyzja, aby Targi INSTALACJE odbywały się jednocześnie z Międzynarodowymi Targami Energii Odnawialnej GREENPOWER. W rezultacie możemy zaoferować nowoczesnemu instalatorowi – instalatorowi przyszłości – bardzo szeroki horyzont współczesnych technologii. My już doskonale wiemy, że dziś taki instalator to świadoma rynku i klienta osoba, która może zaproponować ofertę pozwalającą w całości zaspokoić jego oczekiwania. Jeśli nie może zrobić tego samodzielnie, często nawiązuje relacje z innymi firmami, nierzadko tworząc większe lub mniejsze konsorcja.

Widzimy wyraźnie tę symbiozę i dlatego chcemy naszemu wystawcy i zwiedzającemu zaproponować połączone branże instalacyjne i OZE, których szeroka reprezentacja producentów i importerów uzupełniona jest o to, czego nie oferuje w zasadzie nikt w kraju – bardzo bogate i profesjonalne zaplecze merytoryczne.

Rynek, gospodarka, technologie cały czas ewoluują, ale pojawiają się też nowe wyzwania. Jakie według Pana są obecnie najważniejsze zadania stojące przed branżą instalacyjną i w jaki sposób, jako organizator targów, chcecie odpowiedzieć na te potrzeby?

D.SZ.: Przede wszystkim to, o czym mówiłem wcześniej – dążenie instalatora do optymalnej sytuacji, w której może zaproponować klientowi maksymalnie profesjonalną i kompleksową ofertę. Aby mu się to udało, obok kontaktów czysto biznesowych i grubego portfolio skutecznych realizacji, posiadać musi wiedzę, która jeszcze kilka lat temu była mu zupełnie niepotrzebna. Dziś instalator to człowiek, na którym spoczywa odpowiedzialność za bardzo ważne decyzje, mające ogromny wpływ na nasze codziennie życie. Instalator staje się dla klienta autorytetem, którego doradztwo, a następnie wykonawstwo ma polepszyć warunki jego życia, podnieść komfort, obniżyć koszty i sprawić, że będziemy czuli się bezpiecznie, a także zaopiekowani w przyszłości. Ci, którzy sobie z tego nie zdają sprawy, z pewnością mogą oczekiwać kłopotów, a nawet eliminacji z rynku.

My taką wiedzę możemy zaoferować w bardzo szerokim spektrum. Dzięki połączeniu wystawy targowej z warstwą merytoryczną przekażemy podczas INSTALACJI wiedzę niezbędną do prowadzenia nowoczesnej firmy, a więc takiej jakiej oczekują dziś klienci.

Podczas wydarzenia „Instalator Przyszłości”, które tworzymy we współpracy z naszymi wystawcami, zaprezentujemy najlepsze sposoby na prowadzenie i rozwijanie firmy na wielu poziomach. Produkt jest tu na drugim miejscu, bowiem na pierwszym jest człowiek – firmowy autorytet. Podczas konferencji „Zero, a cieszy” pokażemy, jak projektować obiekty, aby spełniały
najbardziej wyostrzone normy emisyjne. Tu także liczy się wiedza, wsparta oczywiście najnowszą technologią. Podczas Forum Magazynowania Energii zaprezentujemy, jak instalator może odnaleźć się w tej zupełnie nowej branży. Z kolei na Instalmanii w Strefie OSFIS będzie i teoria, i praktyka. Nie zabraknie tam również multidyscyplinarnego podejścia do nowoczesnych technik prowadzenia biznesu. Znane autorytety pojawią się podczas „Energetycznego Talk-Show” redakcji GBLOBENERGII. Podobnie zresztą jak na konferencji magazynu „Energia i Recykling”, gdzie mowa będzie o nowoczesnym podejściu do osiągania samodzielności energetycznej w przedsiębiorstwach. Takich wydarzeń towarzyszących będzie znacznie więcej. Po szczegółowy program raz jeszcze odsyłam na stronę www.instalacje.com

Biorąc pod uwagę potrzeby wystawcy oczekującego nowych kontaktów, możliwości zaprezentowania swoich produktów, jaką grupę odwiedzających chcieliby Państwo przyciągnąć na targi i jakie będą Państwa działania w tym zakresie?

D.SZ.: Chcielibyśmy, aby nasi wystawcy patrzyli na uczestników Targów tak jak my. Dziś, aby przekonać instalatora do swojego produktu, nie wystarczy bowiem już dobra cena czy szybki
termin realizacji zamówienia. Liczy się kontakt producent – wykonawca. Ten kontakt musi być oczywiście bardzo silny, ale jednocześnie oparty na wzajemnym szacunku i zaufaniu. Ostatecznie bowiem całość tej relacji weryfikuje klient. A ten jest coraz mądrzejszy, lepiej wyedukowany i świadomy. Często potrafi dyskutować z instalatorem o zasadności pewnych wyborów czy decyzji.
Stara się postawić na swoim, bo np. dużo czyta, śledzi fora, analizuje opinie, rozmawia z równie świadomymi znajomymi.

Problemy rynkowe, które dotknęły wiele sektorów branży instalacyjnej i OZE w ostatnich latach, wspomnę tu choćby o początkach fotowoltaiki w naszym kraju, albo obecną sytuację na rynku pomp ciepła, wynikały często z braku istnienia takich rzetelnych i odpowiedzialny relacji między producentami a instalatorami. Widzę dziś, że producenci zdali sobie z tego sprawę i wychodzą instalatorom naprzeciw znacznie śmielej, niż jeszcze kilka lat temu.

Na koniec zatem jeszcze pytanie, do kiedy mogą zgłaszać się wystawcy, i czy są jakieś promocyjne pakiety dla firm chcących pokazać się po raz pierwszy?

D.SZ.: Powoli kończymy zapisy na tegoroczne targi instalacyjne i OZE w Poznaniu. Zachęcamy do kontaktu, być może uda nam się znaleźć jeszcze wolne przestrzenie. Niemniej przypomnę, iż razem z Targami GREENPOWER, EXPOPOWER, SAWO I SECUREX, Targi INSTALACJE tworzą wielki blok targowy zajmujący całą powierzchnię macierzystą Międzynarodowych Targów Poznańskich, zarówno w pawilonach, jak i poza nimi.

Dodatkowo – w tym samym czasie – MTP organizuje wielkie kongresowe wydarzenia branżowe – Środkowoeuropejskie Forum Wodorowych H2POLAND i Forum Technologii
Dekarbonizacyjnych NetZero. Zajmą one całą powierzchnię Poznań Congress Center. Tak więc nasze możliwości przestrzenne bardzo szybko się wyczerpują.

Niemniej zachęcam do napisania maila bądź wykonania do nas telefonu, zobaczymy co jeszcze uda nam się wspólnie zrobić. Cały czas rozwijamy także nasze projekty merytoryczne – w nich również oferujemy partnerom godne miejsce. Miejsce bardzo dobre, bo bezpośrednio związane z profesjonalnym odbiorcą. Zachęcam więc do skorzystania z naszego tegorocznego hasła przewodniego – „Zainstaluj się w świecie fachowców”.

Dziękuję za rozmowę i do zobaczenia na targach.