Za nami kolejny, równie ciekawy dla branży HVAC co poprzedni, rok. Jak Pani go ocenia pod kątem rozwoju rynku i koniunktury gospodarczej? Coś Panią zaskoczyło?

Elżbieta Krawczyk-Grzyb: Zaskoczenie to chyba zbyt duże słowo, ale muszę przyznać, że ostatni rok obfitował w wiele interesujących wydarzeń. Szczególnie warte uwagi są zmiany trendów wśród klientów indywidualnych. Dla wielu Polaków system klimatyzacji stał się w ostatnim czasie dobrem codziennego użytku. Nie jest już traktowany jak produkt luksusowy, a coraz większa liczba klientów może sobie pozwolić na jego zakup. Efektem takiej sytuacji jest wzrost popularności systemów klimatyzacji pokojowej, który – i to kolejne interesujące spostrzeżenie z ostatniego roku – nie przekłada się jednak na zmianę proporcji sprzedaży na rynku. 

Taki stan rzeczy to z kolei skutek zmian zachodzących w naszym codziennym życiu – choć w mieszkaniu klimatyzator nie jest jeszcze produktem o takiej randze jak telewizor czy komputer, to w tzw. miejscach użyteczności publicznej nie możemy sobie już bez niego poradzić. Czy odwiedził Pan ostatnio jakiekolwiek centrum handlowe, szpital czy urząd, w którym nie ma klimatyzacji? Najpewniej nie, a to dlatego, że takie są wymagania klientów.

Rzeczywiście, w miejscach publicznych klimatyzacja to dziś raczej obowiązek, a nie przywilej. Czy warto wspomnieć jeszcze o czymś w kontekście ostatniego roku i zmian w branży HVAC?

EKG: Nie powiedziałam jeszcze, że poprzedni sezon był dla branży szczególny i to zarówno pod względem koniunktury gospodarczej, jak i popularności szeroko rozumianych rozwiązań wentylacyjnych i klimatyzacyjnych. Dużą rolę odegrały również nowe regulacje Unii Europejskiej, które przyczyniły się do konieczności dostosowania obiektów komercyjnych do nowych norm.

A jak Pani ocenia ten rok z perspektywy handlowej?

EKG: Ten rok był wyjątkowy nie tylko dla branży, ale również dla Free Polska, która odniosła kolejny sukces. Nie boję się tego powiedzieć głośno – nasze wyniki sprzedaży przeszły najśmielsze oczekiwania. To cieszy tym bardziej, bo jest to efekt naszych prac i spostrzeżeń. Ostatni rok był pierwszym, podczas którego zauważyliśmy zmieniające się podejście klientów do chińskiej marki. Przychodzili do nas nie z myślą o urządzeniu w konkurencyjnej cenie, a po sprawdzony, stabilny i dobry produkt, który może im służyć przez lata. To bez wątpienia efekt naszej 13-letniej pracy w budowaniu wizerunku i dbałości o jakość sprzedawanych produktów.

Uznaniem tak dobrych wyników jest również nagroda Delta, przyznana przez SPW podczas Forum Wentylacja – Salon Klimatyzacja, z wynikiem przychodów 163% średniej branżowej?

EKG: Zdecydowanie tak. To widać zresztą w wynikach naszej firmy, bo z roku na rok osiągnęliśmy 80-procentowy wzrost, a nasz przychód wzrósł z 32 mln złotych w skali do roku do 48 mln złotych. 

Jak udało się tego dokonać? W czym tkwi sukces Free Polska? 

EKG: To bez wątpienia zasługa naszej organizacji sprzedaży, opartej na pięciu firmach partnerskich: Alfaco, Bezet, Klima, Systherm i Wienkra. Wszystkie procesy logistyczne, polityka sprzedaży i budowanie wizerunku organizujemy centralnie, jednakże sprzedaż i kontakt z klientem zostawiamy naszym dystrybutorom, cieszącym się uznaniem i doświadczeniem na naszym rynku. W takim modelu działamy od wielu lat i choć może on rodzić znamiona wewnętrznej konkurencji, wierzymy w niego i dzięki temu osiągamy sukcesy. Lokalnie jesteśmy w każdym rejonie Polski, a ponadto każda z firm ma trochę inny profil, zatem instalatorzy mogą wybierać jaki rodzaj serwisu i usług jest dla nich najlepszy.

Czy to właśnie najlepszy sposób na osiągnięcie takich wyników?

EKG: Zdecydowanie! Proszę pamiętać, że każda z firm partnerskich to mocny gracz na polskim rynku i każda ma nieco inne podejście do biznesu. Dzięki temu, że występujemy pod jednym szyldem, godzimy kilka interesów. Czasami trzeba pójść na bardzo trudne kompromisy, ale na pierwszym miejscu zawsze pozostaje dobro całej spółki. Łączy nas szacunek względem podjętych ponad 14 lat temu decyzji i konsekwencja w dążeniu do obranych celów. Co do strategii, jest ona wypadkową wszystkich doświadczeń i idei – i chyba dlatego sprawdza się z tak
dużym sukcesem.

Jaki segment Państwa oferty wpłynął na takie wyniki? Czy jakieś urządzenia cieszyły się szczególnym uznaniem? 

EKG: Zdecydowanie od kilku lat naszą najsilniejszą stroną są segmenty Residential i Multi. Nasze urządzenia ścienne cieszą się wyjątkową popularnością. Model Change od kilku lat jest jednym z najczęściej wybieranych klimatyzatorów w Polsce, dzięki niezawodności i korzystnej cenie. Dodatkowo nowe modele Lomo Economic oraz Lomo Luxury okazały się hitem, zarówno pod względem technologicznym (wbudowane sterowanie Wi-Fi, wysoka klasa energetyczna), jak i wpasowaniem się w nowatorską stylistykę. Te modele również osiągają bardzo dużą sprzedaż.

A jak wygląda oferta na sezon 2017? Czy w tym roku pojawiły się jakieś nowości?

EKG: Największą nowością tego roku w segmencie RAC jest nowy model klimatyzatora ściennego Gree BORA, pracujący na wydajnym i ekologicznym czynniku R32. Jego zaletą jest fabryczne
wyposażenie w sterowanie Wi-Fi, stylowy wygląd oraz szereg funkcji i trybów. Dużo nowości prezentujemy także w urządzeniach VRF. Wprowadzany w 2017 roku system VRF z odzyskiem ciepła, czyli GMV 5 Heat Recovery na pewno podnosi ofertę Gree na jeszcze wyższy poziom. System ten bowiem, w porównaniu do konkurencyjnych układów, wypada bardzo korzystnie zarówno pod względem parametrów (do 80 jednostek wewnętrznych, max. moc systemu 180 kW, duży wybór jednostek wewnętrznych) jak i ceny. Dodatkowo wprowadzany jest system GMV 5 Home, przeznaczony do zastosowań domowych, dzięki któremu możemy realizować klimatyzację, ogrzewanie oraz przygotowanie c.w.u. 

W połowie zeszłego roku wprowadzili Państwo systemy GMV 5. Czy udało się już zrealizować jakieś większe referencyjne obiekty?

EKG: Aktualnie, po niecałym roku naszej aktywności w tym segmencie, możemy pochwalić się około 70 dużymi realizacjami. Szczegółowe informacje zostawiamy na otwarcie naszego Showroomu i Centrum szkoleniowego. Proszę mi uwierzyć, będziemy mieli się czym pochwalić. Przez ostatni rok liczba sprzedawanych i instalowanych systemów rośnie w coraz szybszym tempie, a lista referencji razem z nią.

Czy w rozwiązaniach na rok 2017 zaszła jakaś modyfikacja w tym segmencie? Jakie układy oferuje GMV 5? 

EKG: Jak wcześniej wspomniałam. bardzo dużo pracy wkładamy w rozwój właśnie systemów GMV 5.Jeżeli chodzi o klasyczne systemy GMV 5 w 2017 roku na rynku pojawią się jednostki z certyfikatami Eurovent oraz jednostki o zwiększonej mocy – nawet do 61,5 kW. Da to możliwość budowy systemów o łącznej wydajności nawet 246 kW. Do oferty wprowadzamy także systemy GMV 5 Heat Recovery oraz GMV 5 Home, które dają szereg całkiem nowych możliwości. Bazując na sukcesie i dobrych recenzjach obu układów za granicą, gdzie pracują już one od lat, mamy nadzieję na równie szybki rozwój sprzedaży jaki ma miejsce dla klasycznych systemów GMV 5.

Wspominała Pani o budowie Showroomu oraz Centrum Szkoleniowo-Technicznym w Krakowie. Czy mogłaby Pani przybliżyć te dwa projekty?

EKG: Oczywiście. Liczymy, że ten sezon znów będzie dla nas wyjątkowy i zakończymy go sukcesem. Mają nam w tym pomóc dwa projekty, o których Pan wspomniał. Centrum Szkoleniowo-Techniczne ma być dla nas szansą na szersze dotarcie do klientów segmentu komercyjnego. Będziemy tam przeprowadzać profesjonalne techniczne szkolenia m.in. z systemów VRF dla instalatorów i projektantów. Showroom to z kolei ukłon w stronę wszystkich klientów – zarówno indywidualnych, jak i komercyjnych.

Dzięki temu przedsięwzięciu będziemy dysponować chyba największym w tej części Europy showroomem z urządzeniami marki Gree i pokażemy pełen asortyment naszych urządzeń. Znajdą się tam m.in. urządzenia z wszystkimi opcjami sterowania systemami VRF, LCAC i RAC. 

Jaki jest cel takiego działania? Co chcecie osiągnąć? 

EKG: Wierzę, że dzięki temu miejscu zwiększymy udział w rynku sprzedaży VRF w Polsce. Pozwoli nam to również realizować wspólną politykę marketingową i dbać o rozwój wizerunkowy całej firmy w Polsce. Cały projekt został jednak stworzony dla naszych partnerów i klientów – dzięki temu będą mogli przetestować w jednym miejscu wszystkie nasze urządzenia oraz podnosić swoje kwalifikacje.

Szykujecie jeszcze jakieś niespodzianki dla klientów? 

EKG: Tak, z otwarciem Showroomu zbiegnie się ważne wydarzenie dla naszych klientów. Zdecydowaliśmy się na podniesienie okresu gwarancji aż do pięciu lat. Wiemy, że nasze urządzenia
są naprawdę bardzo dobre, notujemy niewielką liczbę awarii, więc ten ruch wydaje się być naturalny. Warto wspomnieć również o naszej nowej stronie internetowej, którą uruchomimy w czerwcu 2017 roku. 

A czy mogłaby Pani nieco przedstawić Państwa współpracę z projektantami, instalatorami i inwestorami – generalnymi wykonawcami? Jak wygląda ten rynek i sposób współpracy?

EKG: Strategia sprzedaży systemów VRF jest oparta na strukturach firm partnerskich, jednakże duże tematy inwestorskie organizujemy centralnie. Rynek jest bardzo zainteresowany nowymi urządzeniami segmentu VRF. Mam wrażenie, że wiodące marki w tym segmencie stworzyły pewnego rodzaju monopol i w związku z tym nastąpiło pewne nasycenie oraz chęć poznania konkurentów – zarówno ze strony inwestorów jak i projektantów czy instalatorów.

Tak duże dokonania wymagają jeszcze większych planów na najbliższe lata. Jak ocenia pani najbliższe lata rozwoju rynku HVACR oraz marki GREE na naszym rynku? 

EKG: Ten sezon – głównie ze względów pogodowych – może być bardzo trudny dla całej branży. Ze względu na ten fakt, a także duże nasycenie sprzedaży w ubiegłym roku, nie spodziewam
się wzrostów. Paradoksalnie jednak ten rok może być przełomowy nie tylko dla nas, ale również dla naszych konkurentów. Część marek może go bowiem wykorzystać na dopracowanie nowych rozwiązań technologicznych (szczególnie ciekawym wydaje się być udział agregatów wody lodowej w rynku) i budowy swojej pozycji względem konkurentów. Firmy, które wykorzystają ten czas najlepiej, mogą w 2018 roku osiągnąć sukces.

Życzę zatem spełnienia Państwa planów i dziękuję za rozmowę
EKG: Dziękuję i zapraszam już wkrótce do naszego showroomu.